Vender una vivienda uno mismo y sin ayuda profesional no es tan fácil, pero sí posible. Este fin se hace posible al conocer a lo que nos enfrentamos y sobre todo tener información y trucos para poder solucionar los problemas.
En esta guía encontraras información práctica y profesional, ya que está elaborada por nosotros, Agentes de la Propiedad Inmobiliaria, para que desde el primer momento de tomar la decisión de poner el cártel de “SE VENDE” en el portar del edificio, puedas recorrer el trayecto con los conocimientos necesarios para poder vender en el menor tiempo posible y al precio correcto tu vivienda.
Paso 1: La Decisión.
El tomar la decisión lleva su tiempo, pero es muy importante, ya que no es solo eso, sino ponerte un plazo objetivo de venta “realista” para que no te eternices en el intento. Y que ese plazo te haga tomar decisiones correctas para cumplir con el objetivo principal que es vender la vivienda.
El hecho de tener durante mucho tiempo un piso a la venta, hace pensar, mejor dicho “mal pensar” a los posibles compradores. Pueden especular que esa vivienda tiene algún problema (precio alto, estructural, vecinal…) y pensar lo típico de “si estuviera bien se hubiera vendido antes”.
Esto es todo psicológico, pero es que en la venta la psicología puede ayudar mucho pero también ser un gran rival. En el argot inmobiliario, cuando un piso lleva mucho tiempo a la venta, se denomina un “piso quemado” y este pensamiento afecta muy negativamente en la venta.
Paso 2: Motivo de Venta.
El motivo de venta de la vivienda puede influir muchísimo, ya que puede convertirse en un factor determinante. Nos tenemos que plantear la urgencia de la venta, si es o no esencial. Esas prisas a veces innecesarias, puede que afecten negativamente en el precio de venta.
Otro motivo negativo es el aspecto emocional. Una vivienda puede traernos a la memoria muy buenos recuerdos, momentos y situaciones personales o compartidas con otras personas. Si estamos decididos, por mucho dolor de corazón que nos suponga, el objetivo es vender.
Hay otros factores como pueden ser el tamaño (se nos queda pequeño), ubicación (cambio de zona o población de residencia), estado de la propiedad (necesita reforma), vecindario (problemas y conflictos) ….
Todo este tipo de factores, y otros muchos, afectan directamente a la valoración de la vivienda y el tiempo estimado de venta, porque tenemos que ser muy conscientes y realistas ante una posible negociación del precio de venta, que por parte de los compradores nos planteen.
Paso 3: Gastos Venta Vivienda.
Muchas personas que ponen a la venta una vivienda, no se paran a pensar como les va a afectar fiscalmente y cuáles son los gastos derivados de la venta a los cuales tienen que hacer frente.
El principal y de mayor importe es el impuesto de la renta de las personas físicas, el IRPF. Cuando vendemos una vivienda, lo más normal (no siempre sucede) es tener un beneficio patrimonial, es decir, que vendamos a un precio por encima del precio al que compramos en su día la vivienda. Este incremento fiscal hay que declararlo en renta y pagar un porcentaje, Existen fórmulas para aminorar este impuesto. Es cuestión de estudiar caso por caso.
Otro impuesto, y este es del Ayuntamiento, es la plusvalía municipal. La cuantía a pagar va en función del incremento real del suelo urbano del inmueble. Para poder calcularlo hay que tener en cuenta, los años que hemos tenido en propiedad el inmueble, el valor catastral, la tasa de revalorización, el impuesto de plusvalía y las bonificaciones que establece el ayuntamiento donde esté situado el inmueble.
Otro gasto es la cancelación económica de la hipoteca y cancelación registral. Si para pagar la vivienda solicitaste una hipoteca en el momento de comprarla, tienes que tener en cuenta que, en el Registro de la Propiedad, dicho inmueble tendrá anotada una carga que corresponde a la hipoteca. Como el comprador adquiere la vivienda libre de cargas, supone que tendrás que; primero solicitar a la entidad financiera que te concedió la hipoteca, la cancelación registral, esto si ya la tienes liquidada económicamente. Si aún no las has terminado de pagar, no te preocupes, puedes vender igual la vivienda. Lo que harán es cuando tengas que cobrar la venta, descontarte el importe que te quede pendiente de amortizar y, además, te harán una provisión de fondos para levantar registralmente la carga.
Paso 4: Precio de Venta.
Estipular el valor correcto de venta del inmueble es el factor más importante a la hora de poner la vivienda en el mercado de venta.
El poner un precio de venta por encima del mercado, puede llevar a estar durante mucho tiempo el inmueble a la venta y al final tener que bajarlo para poder venderlo.
El marcar un precio de venta por debajo del mercado, puede ocasionar una pérdida económica irreparable, y en muchos casos cuantiosa. Esto pasa a menudo por no estar o estar mal asesorado.
El precio no se puede poner porque me lo ha dicho mi vecina o mi cuñado, etc., este dato tiene que ser calculado en función del mercado, la oferta, la demanda, las operaciones cerradas en los últimos meses, años, la evolución que está experimentando el mercado, las circunstancias y previsiones económicas, la evolución de la zona de ubicación del inmueble, las necesidades del cliente, el estado del inmueble, etc.
Un dato a tener muy en cuenta a la hora de establecer el precio de venta, y la experiencia así nos lo confirma, es que en la mayoría de las ventas de inmuebles existe una negociación a la baja con la presentación de ofertas. Por eso, recomendamos incrementar ese margen cuando se estipula el precio de venta, para que cuando lleguemos a dicha negociación tengamos ese colchón a la baja para que la venta del inmueble no se atasque y llegue a buen puerto.
Paso 5: Conocer la Ubicación y Entorno.
La ubicación del inmueble cumple un papel muy importante en la comercialización y venta. Lo primero es conocer el número de viviendas que hay a la venta en la zona y a qué precio se están comercializando. Este proceso se conoce como “estudio de mercado”. La evolución que la zona puede experimentar en el medio-largo plazo. Este argumento sí es positivo si se sabe utilizar a la hora de promocionar el inmueble, ya que cuando una persona compra una vivienda los normal es que sea para poseerla durante mucho tiempo y este aspecto ayuda a convencer al futuro comprador de que aparte de comprar presente, está comprando futuro y posibilidad de revalorización. Esta visión a futuro puede venir dada por modificaciones aprobadas por parte del Ayuntamiento y que afecten al entorno, al vecindario, si hay programada la construcción de nuevos equipamiento sociales o comerciales (colegio, centro de salud, parques, centro comercial, supermercados de renombre, etc.).
Paso 6: Estado de la Propiedad.
Una vivienda que está bien mantenida, ayuda a conseguir un mejor precio y una mayor rapidez en la venta, ya que puede destacar con el resto de oferta de inmuebles a la venta que existan en la zona y que son competencia directa.
Los consejos imprescindibles se pueden resumir en una pregunta ¿Cómo te gustaría encontrarte la vivienda que estás a punto de comprar?
Tener las paredes limpias. En muchas ocasiones es preferible pintar las paredes en blanco, antes que enseñar la vivienda con las paredes de las habitaciones en colores chillones u oscuros. Una habitación en color blanco luce y se amplifica, parece más grande que en cualquier otro color. En caso de tener las paredes de la vivienda pintadas en colores, un buen consejo es pintar todo el piso en blanco. Esto ayudara a conseguir un mayor precio y mayor rapidez en la venta.
Cables colgando sin portalámparas ni bombillas. Esto es muy habitual en pisos a la venta y da muy mala imagen. El consejo en este caso es poner un portalámparas y una bombilla.
Limpiar ventanas persianas por dentro y por fuera. Muchos clientes se paran a mirar la vivienda desde la calle y aunque las ventanas y las persianas estén limpias por dentro, da muy mala imagen ver desde la calle todo sucio. Las persianas tienen que funcionar todas. Solo que un cliente compruebe una persiana y vea que no funciona, en su imaginación está pensando que tiene que cambiar todas de la casa y ve como se le incrementa el dinero a desembolsar.
Si la vivienda tiene jardín, corte el césped y pode las plantas. El jardín es una estancia donde el cliente se ve reflejado en los momentos buenos de descanso y disfrute y un jardín mal cuidado no ayuda a dicho pensamiento.
En el interior, no tenga objetos personales del tipo fotografías, etc., los muebles manténgalos limpios y evite las típicas fundas de sofás, afean y empeoran la vista. Decore la vivienda con plantas (aunque sea de plástico). En la visita, encienda todas las luces, aunque sea de día, la luz no sobra. Intente el menor número de miembros familiares durante las visitas, muchas personas pueden intimidar al interesado en comprar.
Y sobre todo, antes de cualquier visita, dedique un tiempo a preparar la vivienda como si fuera a visitarla la persona que más admires y a quien más te gustaría impactar. Ten en cuenta que la venta de nuestra vivienda es posible que sea una de las ventas más importantes de tu vida, por lo que a euros se trata, y que un poco de preparación ayuda a obtener muy buenos resultados
También aromatiza la vivienda con un olor suave y fresco. Esta técnica activa los deseos de compra.
Paso 7: fotografía
Una imagen vale más que mil palabras. Es el mejor consejo que puedo aportar. Si no sabes nada de fotografía, contrata a un profesional, pero a uno especializado en fotografía de inmuebles.
Actualmente todas las personas que quieren vender una vivienda compiten en un mismo escaparate que es internet y los diferentes portales de viviendas. Por esto tu vivienda tiene que destacar del resto y esto es posible a través de la fotografía. Si no tienes unas buenas fotos, y sobre todo reales, no conseguirás atraer la atención de los posibles compradores.
También existen los Tour Virtuales o visitas 360º. Es una tecnología que avanza muy rápido y es un gran avance que evita muchas visitas, dando una imagen muy profesional.
Paso 8: publicidad
Como hemos dicho antes, el mayor y mejor escaparate para vender tu vivienda es internet, los portales de venta de viviendas y las redes sociales.
¿Cómo poner un anuncio que destaque y atraiga la atención de los compradores? 
En la descripción hay que ser realista y atrayente al mismo tiempo. Una técnica muy de moda para conseguirlo y que ofrece muy buenos resultados es el Storytelling. Esta técnica es aplicada en marketing y consiste en conectar más directamente con las emociones del interesado en la vivienda que tienes a la venta para provocar la necesidad de como poco llamar para interesarse e ir a visitarla.
En los anuncios hay que poner todos los datos posibles, incluso hasta los gastos de comunidad, por poner un ejemplo. Esto ayuda a evitar llamadas innecesarias y que las personas que visiten la vivienda tengan de antemano la mayor información posible.
Paso 9: la visita
Momento crucial. Has realizado todos los pasos, captada la atención del cliente, consigues la visita y ahora viene lo mejor y más trascendental, la visita.
Lo más importante, no vayas a vender la vivienda. A las personas nos intimida vender a la fuerza, lo que hay que buscar es una armonía. Es difícil de describir. Hay que poner énfasis en los puntos fuertes, luminosidad, vistas, amplitud, orientación, materiales constructivos, extras tipo armarios empotrados, sistemas de refrigeración y calefacción, etc. Ofrecer seguridad al contestar las preguntas que formulen sobre todo lo que respecta a los gastos de comunidad, IBI, medias de gastos en luz, gas…Dejar espacio, que ellos mismos vayan viendo.
Si la vivienda tiene plaza de garaje es muy conveniente que el cliente pueda comprobar por sí mismo y con su coche la amplitud de la plaza, maniobrabilidad y facilidad de entrada salida.
Paso 10: la negociación y el cierre.
En toda venta hay una negociación. Rara es la venta que el comprador no ofrece un precio a través de una oferta, por debajo del precio de salida. Esto hay que tenerlo muy en cuenta a la hora de calcular el precio de venta a publicar.
Un consejo, no deje pasar una venta por unos pocos cientos o miles de euros, digo pocos. Si ve que una persona está muy interesada y se puede llegar a un acuerdo, no deje pasar la oportunidad y piense que si a esa persona no es, seguro que hay muchos detrás esperando. La experiencia nos dice que el KARMA funciona y no dejes pasar una oportunidad por no ceder, aunque sea un poco, que al final cuesta muchísimo encontrar a otra persona que le encaje. Esto no quiere decir que nos dejemos influenciar y admitamos una oferta muy baja, no. Lo que quiere decir es como el refrán, que el último duro se lo gane otro.
Después hay que hacer el contrato de arras. En este documento, el compromiso es mutuo, tanto de comprador como de vendedor, uno se obliga a comprar y otro a vender en un importe y en un plazo establecido. Si no se cumple el compromiso, acarrea sanciones y tanto comprador puede sufrir el dolor de perder el importe acordado en arras y el vendedor, en caso de no acceder a la venta, tiene la obligación de devolver el doble de lo establecido. Hay que decir que existen, como todo contrato, distintas formas y términos a la hora de redactar el contrato de arras. Es conveniente consultar con un experto.
No quería pasar por alto un tema muy importante que es la burocracia y el asesoramiento jurídico. La venta de una vivienda es una de las transacciones más importantes que realizamos en nuestra vida y estar acompañados por profesionales en esta travesía, puede ahorrarnos mucho dinero, problemas y sobre todo disgustos. Confíe en un Experto Asesor Inmobiliario, con el que usted se sienta cómodo y seguro, que la venta de su vivienda se convertirá en una experiencia a recordar positivamente.
Visítenos, conózcanos, desde nuestras oficinas de AM PROPERTY en Paseo Independencia, 23, le ofrecemos el mejor servicio inmobiliario posible. No lo decimos nosotros por decir, lo dicen nuestros cliente con una calificación en Google de 5 estrellas. LE ESPERAMOS.